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塑面模板销售经验分享新手篇

发布日期:2021-11-15 16:27:54 访问次数:32

  塑面模板销售经验分享新手篇

 我是Mike,我从家电行业跨界来到了建材行业从事塑面模板产品的销售,2012年9月份到了一家模板销售公司实习,怀着紧张的心情进入了这个行业。

第一个疑问?建筑行业每天都被媒体报道着负面新闻,欠账、质量差、黑势力火拼、潜规则。。。。。那么我们所面对的建筑行业到底是什么样子?
首先我们要明白我们面对的客户分为:开发商(甲方)建筑公司(乙方、总包方)劳务公司(丙方、总包)  丁方(清包---只包人工不包材料)
甲方的职责是拿地搞开发,卖房子或者从地产项目想法盈利。
乙方的职责是从甲方手里拿到项目,按照要求交工。分土建和后期装修。
丙方的职责是从乙方手里拿到活,有的包料叫双包,有的不包料只包人工,叫清包。有的丙方就是乙方的下属单位,但有的丙方就是个体户。只是规模有大有小,也有的丙方做大了以后成为了乙方,当然也有的乙方成为了甲方。
所以不管我们面对的客户有着多少重的身份,那我们着眼于一个项目来看,我们首先要清晰的明白甲方 乙方 丙方这三方是不可或缺的。
下面我们就来看我们建筑模板打交道的乙方和丙方。
首先我们要搞明白为什么有的乙方自己来采购模板,有的是丙方来采购。
    因为钢筋、混凝土、木材是土建的三大材,但木材中的木方和塑面建筑模板占土建整体造价的4%左右,木方和建筑模板比例大致为1:1。该比例虽然不高,通过我们对建筑模板知识篇的学习明白,却是影响工程质量和工期的重要一环。
我们可以片面的理解一个道理,做的越大水平越高。乙方一般来讲比丙方实力要大的多,所以乙方的资金和管理水平比丙方要高。很多人会说为什么不让丙方双包,这样岂不是可以让他们有责任心,爱护材料。但这样是一把双刃剑,首先有的项目要评优,对混凝土墙面的成型要求就很高,甲方或乙方就不愿意让丙方用质量差成型差的模板,但是丙方往往从节约成本的角度出发,当模板的使用达不到验收标准时,会想尽一切办法阻挠甲方和乙方去更换材料,所以甲方和乙方无奈之下只得自己去采购材料加强管理。第二个是有的丙方实力小没有资金去购买模板。第三个是有的丙方不如乙方精通模板。第四个就是特别是大的乙方,会从整体集采降成本的考虑出发,也有的从个人利益(谁采购谁拿返利多的角度出发),把采购权没有下放到丙方。
但是不管怎么说,丙方双包模式一定会随着建筑行业的发展带动丙方技术水平管理水平的提高,逐渐成为主流模式,因为谁使用谁采购的承包制是最有效控制材料成本的方式,目前国内大连市做到了90%左右的项目由丙方双包,丙方能做到一个项目结束后妥善的保存模板,下个项目再使用。
我们疑问甲方、乙方、丙方、丁方的资金流向是怎么个流程?
这得从甲方开始讲起。首先甲方是怎么操作的。甲方要想持续的赚钱就得持续的拿地(这跟有些当地的小企业有了点钱有了点关系就搞一块地搞搞开发,赚点小钱不是一类,这里说的甲方是类似万达、万科等专业靠房地产开发赚钱的企业),那么其资金基本就被土地的费用和公司运营费用给占据了。当然这得是政府的政策是靠土地开发来拉动地方gdp,如果国家调控了,不允许土地出让了那势必房地产从源头上就收到了影响(现在国家发现三四线城市已经房源过度饱和,就对土地进行了限制。所以三四线城市就无法发展房地产业)。
甲方拿到了土地,没有资金了,就得从两个途径来融资,进行该地块的开发:1,抵押到银行(银行在房地产业高速发展的时候,把这个行业会定性为鼓励放贷行业,政策会非常的宽松,但是这几年因为国家的宏观调控,房价不再大幅度上扬,销售者的心理是买涨不买跌,所以就不再出手买房子。银行觉得这行业风险,高了,就会限制房地产行业和相关建材等行业的贷款)
2,卖楼花。什么叫卖楼花,就是这个房子还没有盖,就提前把没盖的房子卖给消费者了,又叫期房。以前国家管理宽松,房价又一年一年打着滚的往上翻,一部分消费者有投资的心理,还有一部分消费者怕买完了买不着或者是自己看好的户型和朝向买不着,总而言之一句话,这个阶段是严重供不应求的阶段,各个行业的资金都涌向了房地产业,很多不是刚需的企业看到,我经营一年才能赚个30%左右的毛利,我把资金搞房地产开发或者直接炒房一年赚个几倍,我何必要辛辛苦苦的经营。所以在这个阶段造就了房地产的繁荣,卖楼花也就成了房地产商非常重要的一环。
3,联合乙方开发,成功后用房子抵债。因为乙方拿不到地皮,但是房价又在打着滚的涨,乙方就非常愿意通过全款垫资拿房子抵债的方式和甲方合作,对甲乙双方也算是双赢。

房地产繁荣的阶段,只要消费者把钱拿到了这个行业,这个行业就不缺钱。大家都有钱谁还愿意不讲信誉?有钱就有信誉,没钱拿什么来讲信誉?在这资金充足的时代造就了这个房地产行业的信誉,造就了一大批的材料商拿着资金来垫资分一杯房地产行业繁荣的羹,行业内当然也有极少数因为经营不善问题付不出钱的甲方,这就出现了行业为什么大家有个名单,哪家企业信誉好,那家企业信誉不好。但在繁荣的大环境下信誉不好的企业毕竟是少数。
但是我们静下来想一下,这正常吗?在一个国家的制度里,我们能找到信誉这一条吗?没有,只有法律。出现了问题只有通过严格财务制度管理,通过国家政府部门调解或者打官司才能解决欠款的问题,但是我们要接受一个现实,打官司也要早打,等一个甲方没钱了你再去打官司,就算赢了又如何?
那我们建筑模板供应商首先应该接受的观念是央企(国家的企业)、特级资质的乙方基本可以放心的合作,因为盘子大了怎么也不会缺你这小小的模板款,你打官司的时候,因为涉及到封乙方的账户,严重影响乙方的正常操作,他们会很利索的等你律师函到了的时候,把钱给你(钱不多还烦,以后不要和我们合作了),并且把你拉进黑名单。因为这个圈子很小,你打了官司,相关乙方都知晓了后你就没了在他们圈里混的资格了。(因为现在只有极少数的乙方能按照合同约定付款,所以一旦你出现了打官司的事件,乙方会认为我们不通人情世故和行业潜规则,这也侧面折射出了这个行业现阶段信誉的流失和潜规则的严重)。
在繁荣的情况下,人的贪婪会表现的淋漓尽致。因为这个行业爆发性的增长,造成了大家资金准备的措手不及。但是看着这么大的一块蛋糕实在不愿意少吃一口,聪明的甲方就开始了一套模式:首先把所有的资金拿成地,然后银行抵押拿回钱,迅速的组建销售团队把楼花卖出去,这样在一个极短的周期内资金实现了翻番。这翻番的资金一部分用于支付拿到地块的建设中,另一部分继续拿地延续着这套流程,这时候甲方的资金运作水平就分高低,能尽可能的延期支付乙方费用可以节约更多的资金去拿地运作,但不管怎么说,这还算是良性的。民间高息借贷在这个阶段出现了。房地产行业的体量实在是太大了,再多的资金在里面也只是个水滴,所以我们可以忽略单个甲方资金用不完的情况,简单地换算一下,开发商通过极高的资金周转率,其纯利可以达到100%至百分之几百。这也就是为什么中国百强企业或者首付房地产公司稳稳霸占着前几名。
乙方也疯狂起来了,到处都是甲方的蛋糕,我们也要吃。资金的压力传递到了丙方,丙方不用说更是疯狂起来了,接力棒到了材料商。这就是为什么在房地产越繁荣的时代垫资的现象就越严重。
现在国家几年的调控下来,甲方首先卖不动房子,贷不到贷款,拿不到地皮。越是这样越是不敢动手,但是碍于国家规定拿到的地块三年不开发就收回的规定,只得心不甘情不愿的找个施工队在自己的地皮上挖几锨土。没钱啊,不用说盖起来了卖不掉臭了名声,更是根本付不起乙方钱。国家掐脖子更厉害了,本来是不限制卖楼花,现在从主体完工30%可以销售楼花直接改为主体完工50%才可以销售楼花。
慢慢的甲方供应量少了,跳楼跑路的多了。房地产牵动的行业太多了,国家一看不行了,调控的差不多了,大家开始发现这里面的风险了,脑子也理性过来了,好吧,再给大家一次机会,这一次因为有了前一轮的经验了,甲方乙方丙方就都按套路出牌了,所以国家会通过几次调控,让房地产行业稳步有序的发展,而不会把房地产打死,让国家的经济出现问题。国家搞一带一路也是借着国内房地产行业发展带动了各个行业发展起来的优势,去侵略其他国家,一方面是我们确实水平上来了,另一方面是国内刚需少了,就得开发国际市场了!所以可以基本判断在接下来的几年,国际建筑市场会围绕着一带一路展开,中国的各个行业要抓住这个机会再次实现高速发展,水平高低立显!国内市场不会像以前那么繁荣,但是城市化的进展不会改变,一二线城市成为了各大材料商的主战场。之前实力小质量差管理水平低的企业会倒闭50%左右,这是不争的事实!但是会不会随着国际市场中国建筑力量的崛起剩下的企业实现高速发展,我们只能拭目以待!
大家不禁问,这么残酷的情况下材料商会出现什么局面?
首先是甩库存的阶段,这个阶段是价格暴跌和付款方式不在乎的阶段,只要能拿回钱,工厂先把之前的工资和今年工厂不营业的费用搞到手,还有就是去年的欠款尽可能的收回来,15年就不再干活了。但是这里面有个问题,经销商的欠款14年的都没有收回来,一个简单的例子,中建二局和中建八局的某局被万达14年底抵了几十个亿甚至上百亿的房子,哪有钱给丙方?他们的答复是要房子马上给钥匙。这样中国大部分的板厂最担心的是14年给经销商的欠账怎么要回来?能要回来吗?不可能,因为整条链没钱。所以板厂首先会低价现款的政策处理一部分库存,这也得随着时间慢慢的推移,一个月一个月卖不动后才会逐渐降价,后来发现降价也根本处理不了库存,那么就选择了一半垫资。那么中国现在60%甚至更多的工厂不生产,随着时间的推移毕竟还是有覆塑模板需求,慢慢的库存消化了,很多板厂老板甚至是经销商观念这时发生了彻底的改变:不是现款我不做,这个行业不行了,转行做别的。-----15年可能这些厂也就50%产能能维持。
小的厂好调头,大的厂留下了,利润再次被压低甚至是亏钱等对手倒闭。这样就实现了中国模板行业第一次的整合和行业升级。也就等到了中国房地产业的第一次整合和行业升级。那我们还要敏锐的看到,中国政府看到15年世界经济不景气的情况下,第三世界国家建设这块大蛋糕,借此机会推出一带一路,谁能搭上中国这艘船,谁就能迎来第二次的爆发。所以我们企业首先要研究一带一路也就是亚投行会投钱的国家,然后重点进行经销商的培养甚至是办事处直接设置,做好准备,等待企业的高速发展。
好的,那么我们反过来看再这样低迷的内需情况下,给我们的机会:首先是有的央企和特级资质企业收回了各项目建筑模板的独立采购权,改为集中采购(虽然我们认为他们的初衷是好的,采购规模越大价格越低,但是他们在执行的时候把投标垫资项作为了重要一环,导致了大家根本就没有兴趣接他们的招,注定必定会失败)。乙方会对建筑成本看的格外的重。因为甲方项目少了,拿项目更得拼价格,所以就更重视性价比高的材料。随着行业的发展,从上海建筑业不允许抹灰可以看出对建筑质量特别是成型效果要求逐渐与发达国家接轨来看(也可能是国家为了一带一路刻意的培养建筑行业技术水平,拿上海做试点),所以我们的材料优势在国内体现的淋漓尽致。强度 高周转 成型变成了我们的三大利器。

那我们根据产品 价格 渠道 促销的思路进行剖析。
我们首先要明白一个跑工地能效比的问题。这个问题是毋庸置疑的,跑工地是一个非常耗时耗力的工作,并且我们做的是一个竞争非常激烈的行业,能将对手从一个决策者那里挤掉不是一件简单地事情。
乙方或实力较大丙方工地上,由打工制的项目经理来决定材料的使用权。这里面包括这么几个问题:
1,我凭什么相信你的产品,你的承诺太夸张时间太长了?包括性价比和成型效果。我凭什么相信你的价格?我凭什么相信你的产能?
2,我怎么敢随便的换掉给过我好多年返利的材料商,并且大家还成为了好朋友。
3,这么多年我们合作的模式是靠信誉,资金互相支持,现在这么残酷的时期放弃了我的垫资伙伴来接受你们的付款条约风险过大。
4,你给我的返利明显少,因为用你的产品采购数量就少了。
5,模板这个材料特别是剪力墙仅占土建的1%,我没有时间分配给你;就算我现在有时间,为了你这个材料得罪原来的伙伴我不想干。
6,模板这个材料是质监站或甲方或当地黑势力指定的,我不敢。。
在公司管理相当先进的项目经理承包制或者劳务公司老板直接管理的工地上,问题则要少的多?
1,我凭什么相信你的产品,你的承诺太夸张时间太长了?包括性价比和成型效果。我凭什么相信你的价格?我凭什么相信你的产能?我凭什么相信你产品的稳定性?
2,我怎么敢随便的换掉给过我好多年返利的材料商,并且大家还成为了好朋友。
3,这么多年我们合作的模式是靠信誉,资金互相支持,现在这么残酷的时期放弃了我的垫资伙伴来接受你们的付款条约风险过大。

不选择你就是你给他带来的利益不足够大!!
只要想办法让他们收了你的返利,那他们就被你绑定了,就是你兄弟了!!绝对不会挑你的刺还会帮助你!所以就算是搞定了决策者,底下的影响者来挑刺你也失败了,因为决策者不管是不是你产品的问题都会觉得你影响了他的时间,太不会办事了。

带着这些问题,我们来看一下工地的内部结构:
首先是看门的。看门的责任是看好大门,保护工地的材料安全,应付一些突发事件及时汇报。必须是自己人或者是决策者认为可靠地人。那么这些人也就是决策者的耳目,并且你每一次去工地必须得经过看门的。所以在我们的销售流程里面这一关变成了一道难坎。
首先我们要分析为什么工地特别是中字头的建筑工地不允许材料供应商进入。首先是一个项目要涉及到几千种材料,这个行业竞争又激烈,所以每天都有形形色色的材料商不管工地是不是马上用材料,都来提前搞关系。乙方或丙方早就有了合作多年的供货商,双方的信誉体系早已搭建,根本就不会轻易更换,除非是合作出现了问题再或是到了外地去开发,原来的供货商没有跟着来服务,那么乙方或丙方才会寻找同质产品的供货商。但这种情况毕竟是少数。还有大的乙方或丙方很多采取的是总部集中采购,项目有推荐的权力。所以当总部集采材料业务员进来的时候项目决策者会感觉不胜其烦。这就成了项目决策者要求看门的要严防新的材料供应商进门。
明白了这个原理,我们就要开始行动:
1,必须搞定看门的,因为不允许进也不是绝对的,因为总有聪明的材料商会进去,因为一个项目在当地开发,各方各面的关系会想分一杯羹,所以看门的职责变成了尽可能少的让这些材料供应商进入,这也就给了看门的一定的权力,甚至这种权利非常的重要。我们要记住,你进不去的门别人也进不去,你进去了竞争者会很少。再一个千万不要把我们和普通材料供应商混为一类,我们这种材料在这几千个材料品类里,占的地位不高也不低,但是别的材料真的没有像我们一样是未来更新换代的产品这种地位的东西。我们心里一定要清楚,决策者见不到我们是他们的遗憾,同样看门的不让我们见到决策者也是看门的水平太低。
不管怎么说,以后你还是要多次来这个项目的,虽然你一次进入了,下次可以用某某领导让我来找他的借口再次进入,但是他会和你说你给某某领导打个电话。这就不好了,所以对这种进不去门的靶心项目就要舍得一包烟的代价,进去!
2,第一次陌生拜访进入实在是太难了,看门的油盐不进。那最好的办法就是化妆行业内的人或者是工地的人或者是工地所在建筑公司的人来办事,那你的头上最好戴一顶安全帽(中建的是白色的,要注意),大摇大摆的进去。
3,在项目附近留意要进去的同行,和他搭话让他带进去,可以发展为我们的兼职业务员。
4,想其他的办法,比如给自己的同事打电话,给看门的说这是项目负责人xx总,同事说 你进来吧。然后看门的就放你进去了。但是也有穿邦的可能性,慎用。
5,刷脸,这种看门的一般年龄都比较大,都有孩子,你可以和他诉诉苦,博得他的同情,这一招百用百灵,最后一般都是看门的会说,孩子,其实你进去也没用,然后巴拉巴拉项目里面的情况,,,赚大了,甚至到了最后你很多时候给他打电话问问领导在不在,他反而会很积极的告诉你,因为给他打电话重视他的人太少了。
案例:华东大区负责人姜帅进入了非常难进的华润的万象城项目,结果没有对手,简单搞定项目,13年盈利5万,15年项目负责人被其服务感动,主动又给了一个大单。

天下没有进不去的门,办法总比困难多。

进去了我们该怎么办?首先我们应该了解项目里面的错综负责的关系,其次我们要明白这个项目以前用的是什么样的产品,好做到心中有数。
那么我们第一站就是去找木工组长和生产经理。
木工组长是负责产品的直接使用,但是其在小的项目上是直接对丙方负责人的,拥有直接推荐产品的机会。在大的项目上受生产经理的直接管理,级别根本无法和丙方或者乙方的决策者搭话,也就丧失了推荐产品的机会。但不管怎么说他们一般在建筑圈子都待了很多年了,生产经理不一定,模板这种材料一般还是得问问木工组长。所以木工组长一方面对我们产品的进入和后期效果反馈有着举足轻重的作用,另一方面对圈子内的朋友可以进行推荐。
因为木工组长和生产经理都是技术型人才,我们首先要学会激发他们聊天的兴趣,先拍拍马屁,技术好,我们请教一下,先别直接表明自己的身份,纯粹就是聊天,不但要聊产品,而且要聊项目里面的决策者和影响者复杂的关系。最后选择将这两人中的一人发展为小蜜蜂,在我们价格体系里,这两人成本总共控制在2元/张左右。建议不要随便去发展小蜜蜂,因为分钱人多了,产品竞争力就下降了。这里有一个帐大家必须要明白,1元在我们的价格体系里面是什么概念。因为我们每个人销售我们的产品最后拿到手的利润也就是5元左右,所以你每给出1元,就相当于把你在该项目赚的利润的20%给出去了。
然后我们去找收料员。你的货好不好全靠收料员的一张嘴。关系千万不要等到用的时候再去搞,显得太势力。所以靶心客户的收料员提前去熟悉,摸摸这个人的脾气和作风,好到时提前对症下药。收料员一般就是亲信,这人对项目里的关系搞得也比较明白,并且这种人一般都是严谨固执,一旦你获得了他的认可,收了你的东西,他会成为你的死党,那你活动的空间就大了。很多莆田的建筑模板代理商都是在竞价的时候报低价,供货时搞定收料员和木工,用薄的产品和比较便宜的产品来赚钱,特别是木方更是严重。因为这些材料容易打擦边球,2-3次用用心就能坚持用一下,我们要注意。但是这里不是让我们产品也用这种方式去运作,但是对我们以后运作普通产品的时候也要注意潜规则,存在就是合理!
谈到这,我们讨论一个问题,什么时候我们可以把我们搞定的项目顺道卖点其他产品?
答案就是等决策者主动找你的时候你再行动。因为你供的材料数量越多,你树的敌就越多。比你能量大的人多了去了,你能保住剪力墙建筑模板这碗饭已属不易,不要太贪。另外没有人喜欢跟贪得无厌不讲做事规则的人合作。如果你急功近利,决策者会对你这个人起反感,最后连你自己这点饭也没有了。

接下来我们就要去搞定决策者项目经理或材料经理或丙方老板。一般的项目决策者基本都是项目经理,但也存在因为模板这种材料占比金额不是太大,项目经理一般的作用是关注项目整体进度和质量,应付开发商和当地关系,也没有时间来关心模板这个材料,所以也存在很多项目直接搞定材料经理就ok(比如我们做的中建X局直属的一个广场项目,材料负责人叫物资部负责人,就拥有直接拍板权)。所以可以看出搞清楚项目里面的关系是多么的重要。
大家容易犯的错误是直接就去找项目经理,然后被轰出来还觉得很委屈。经过上面的分析,大家要明白有的时候快就是慢,一定要先对项目做细致的调研和分析后再出击。因为这里面还牵扯一个问题,你搞定了小蜜蜂后,最好的身份你就是小蜜蜂多年的好友甚至是亲戚,这样小蜜蜂一介绍你做这个项目就事半功倍了,但是因为你傻乎乎的闯进了项目经理办公室,这种机会再也没有了。
再一个例子就是前几天有个卖锯片的找了当地的政府官员来我们厂推销,现场留下了20片并收了钱。问题就出在了我们厂被绑架了,如果不收钱还好,这一收钱我们就不爽了。后期这个据片厂天天回访,我的态度自然是客气的,但是结果是对他们厂非常的不满意,绝对不会用,产品再好也不用。这个道理就是如果我么贸然的搞定了丙方劳务公司老板或者乙方决策者,然后再往下搞关系,那么底下的人就像我买锯片一样,非常的不爽,就算你产品好,就算你服务再好也因为心里不痛快给你挑刺出难题,甚至是故意毁坏你的产品报复你。更不用说本来你的对手就和影响者搞得关系很融洽,更是让他们联手把你从这个项目上轰出去,让你没有后续订单。当决策者面对影响者都反映你和你的产品不行的时候,决策者也不会为了大局而照顾你,何况你和决策者本来就不熟。

讲到这里很多同事就要说,太难了,我们搞一个项目这么复杂,效率太低了!不要着急,一定要明白下面的道理:你现在所有的努力都是为了半年后,因为你是一个行业内的新人,你根本就没有入场券(也就是人脉和信誉),你现在所做的就是在拼命地攒人脉和好评。你现在困难就是所有的人不相信你的产品,不相信你的做事。但是消费者有一个心理是就是相信熟人的推荐。你经过了半年的努力让你的客户相信你了,感动了你的客户,做到了销售的终极目标让客户给你转介绍客户,那时候你在家里等着接电话都忙不完。南京做了4年建筑模板和保温材料的罗经理和我交流的时候表达,我也不知道这些客户就怎么知道了我的联系方式和我做的产品,我这个人比较懒根本就不太去跑工地,但是我比较舍得给钱,我给项目上就算是木工组长我都会给他一张板2元。上次卖的塑面板2500张我直接就给了5000元,我做的很省心。
所以抱怨如果能解决问题的话那就抱怨好了,你想在这个行业吃饭,就得先付出你的努力,小舍小得大舍大得的道理就不再讲了,成功学和励志以及怎么做人做事在朋友圈里都泛滥了,但是你看了不代表你懂了,你懂了不代表你做到了。做销售就是做人做事,所以只有解决了你自己的问题(贪、懒等)才能在我们的销售取得成功。

好的,下面我们从我们顺利的见到了决策者开始讲。
我们先从要返利的决策者来分析。这里要搞明白一个道理,要返利的决策者就不关心产品本身了吗?完全错误,就像我刚毕业做销售的时候犯得错误一样,我的同行是先做好了产品本身和服务的基础上去顺道满足采购的返利,而我就傻傻的以为决策者关心返利,就狠狠的砸,但是羊毛出在羊身上,返利给多了,产品竞争力下降了,效果反而太差。这里我们要知道决策者能做到这个位置首先是有一定的水平,因为老板都不是傻子,决策者拿返利潜规则大家都知道,但是得有个度,这个度的把握就是决策者是否能在他这个位置上长期的坐下去!每个决策者考虑的第一顺位就是把活干好,把活干好了才能长期的去拿返利,因为赚钱有两种方式:第一种是把这个项目毛利率使劲的赚,一锤子买卖;另一种就是赢得回头客,长期的持续的赚钱。这里是显而易见的,所有的决策者这么多年了肯定是第二种方式在赚钱。所以我们应该先用产品和服务来打动决策者,顺道满足决策者的第二个需求就是返利!
这就是要返利的决策者的两种需求:性价比和返利!所以我们做销售不要从我们自己角度出发,要明白,你说了什么做了什么不重要,重要的是客户以为你说了什么做了什么。你卖什么不重要,重要的是客户从你这里得到的好处是什么(也就是一切以客户的需求出发)。有的客户要成型效果,你拼命推销周转次数;有的客户要个人返利,你拼命的压低价格;有的客户常年进的普通板都100元一张,你非要说我们公司规定虽然我们产品周转次数特别高,但是价格就是96.客户会心里想,我才不会买,买回来我的领导会说那我们以前那个材料是不是亏了好多钱,你为什么不早点用这个材料??
记住,吃返利的客户不是你产品越便宜越好,他也得给他领导交差!
吃返利还有两个心理要注意,第一是他会考虑用我们的产品进货总数量会减少,所以要适当增加一张板比普通板的返利。第二是他会觉得你返利给的太高,是不是给他的价格里面水分太大,所以这个返利还不能特别高。一般我们会这样解决这个问题:领导,我们报价里面含了项目部业务推广基金3%,您看行吗?如果不合适的话需要我们调高一下报价吗?--特别注意这个话术里面的每个关键词语,改一个字都会降低效果!当然我这里只是3%做个比方,要针对你的对手在这个项目怎么报价的来调整该项目的价格和返利。

那我们简单分析下性价比,这个产品知识培训资料都写得很明白,我强调几点:1、国内的建筑是必须抹灰的,因为剪力墙之外的隔断都是用空心砖来填充的,填好了后就必须通过抹灰来实现表面成型。这个问题我们要聚焦到开发商的要求,有的项目明确就是为了拿奖评优的,那么表面成型就必须光洁平整,这里面平整包括打出的墙面不能鼓出来(主要是由背后的支撑来决定的)。所以我们所以我们产品是一面麻一面光的。这里就出现了几个问题,如果是评优的项目要先问麻面影响评优吗?给他看照片。如果是确定抹灰,为了帮助他们后期抹灰省时间省力,提前建议他们用麻面。当然外墙用光面。南京有个工地就出现了问题,没有跟建筑公司提前说用麻面,结果打出来的效果太光亮反而来找我们!说这下子怎么抹灰呐?你们人也不提前说,普通模板就没这么光亮,好抹灰。我们哭笑不得。
2,强度。南方用习惯了松木板,用同样厚度的杨木板的时候都会说板子软!因为松木硬,本来四根木方就撑住了,结果换杨木的得需要五根。再一个杨木板边缘和钻眼的地方不如松木板耐水泡,导致越用拼缝和打眼地方漏浆比松木厉害。所以如果是工地施工严格,那么就要提前沟通,我们给他们提供高强度高压力的板子,甚至是厚度可以加大到15.5,材料可以选择加两层松木。
3,脱模剂的使用。如果要用脱模剂就和项目上说每层都要用,如果隔几层一用,那时候早拆方式造成我们板子表面有水泥,脱模剂都抹在水泥上了就没什么效果了。南京工地2015年5月12日参观用到第九层因为前八层做到了层层刷脱模剂,起到了每次把上次残留的一点混凝土清理掉的作用,所以成型这九层非常的如一。
4,跟项目决策者报价要学会方法:首先让决策者自己说出他们本来要用的板子价格和使用次数,然后我们就拿计算器给他一算多少钱一次,我们再讲我们每次价格也就是你们现在价格的一半。这还不包括节省的木方,节省的工人工资,节省的工期。----不采用这种让决策者先说出价格方法,往往你一开口报价对方马上失去了兴趣听你继续谈下去!失去了兴趣你说啥他耳朵也堵死了。
5,最后报出你的价格前你要说一句,我们再中建系统的价格是118元/张,有合同可以随时打听,因为您是自己用,所以给您最低价96元/张。您懂得!!因为大家都不想买便宜货,但是也不想吃亏,又无法判断我们的报价里面水分多少,所以必须把中建抬出来做靶子用!

下面我们来探讨垫资这个最大的问题。
因为我们已经知道了,乙方或丙方做这个项目很困难,因为甲方或乙方也不给钱,所以丙方考虑他的启动资金在解决的工人工资这个谁也不敢拖欠的问题后,怎么样尽可能少的付给材料商钱。
有的材料比如混凝土和钢筋不是一次性就买完,会随着主体不断地购料;有的材料比如防水保温是后期。我们模板是必须开工就一次性购入的,他会有点纠结。
查一下混凝土因为必须购买项目当地一定公里数内的,所以可挑选余地就小,加上金额巨大一般混凝土行业都联盟了,所以一般混凝土能欠一个月就非常吓人了。钢筋也是一样。
工人工资是谁也不敢拖的,因为乙方要交保证金给政府,如果发生了问题,乙方的建筑资质还要降,现在是万万不敢欠钱的。
这时候你要给决策者算账了:首先买我们的覆塑建筑模板就意味着你本身购买的金额就少了一半(因为大部分工地一开始剪力墙就买上2-3套,集中配模,因为他们知道早晚墙板要坏要换),相当于本身就是50%的付款,然后你又要欠我的钱,这岂不是不大合理?本身卖给你就不赚钱,我们是工厂(这里特别强调工厂身份)靠资金周转赚钱。
这里引申出一个问题:怎么判断这个决策者有没有钱来买我们的产品?万一真的碰上了真没钱硬撑着干的岂不是在这里浪费时间,还不如按照找中间人来帮助我们全额垫资拿下这个项目的路子走。(当然这只是提高效率的一种手段,不是鼓励大家这么去学习,而是靶心项目跟本就不多,而且剪力墙板的金额也很小,所以基本可以判断所有的决策者都有钱给我们付,只是全款付这种方式心理不舒服或者是想留下点质保金而已)
方法是:根据你的自身情况,给决策者留下一个其实你很有钱来垫资(这个方法是个双刃剑,不要轻易使用,要在实在判断不准的时候再用)。你可以开一辆宝马汽车过去,并且有一点要注意的不管有用没用要把我们公司实力塑造的这个模板行业内绝对的龙头和第一的感觉。总而言之就是让决策者认为你或者我们公司很有实力,这时候你要直接了当的问他一句话:你是缺钱还是对我们的产品不信任?缺钱的话价格上你给加点利息我给你垫。一般这个时候对方就会和你说实话了(比如我们真没钱),然后你再问他:你想怎么垫?垫的多了我得多加点利息!
这时候摸出他真的底牌。
搞清楚就好办了,招代理商或者有钱人,甚至找我们这个项目的竞争对手垫就好了,前提是在这个区域我们的报价是96元/张。

在这里各大区经理考虑一个问题,是否应该拿出一点时间拿出一点自己的利润去发展一下代理商?这个代理商条件如下:
1,有资金实力。
2,能用垫资模式将普莱德产品的性价比优势转化为高额利润。
3,信誉度好,一定有可靠的证人。
4,认可我们企业和产品,不需要质保金,愿意和我们企业一起成长。不需要独家代理权。
代理商的好处就是你多了业务员了,并且也不用费劲跑客户了,坏处就是可能知道你的代理商价格后给你使坏,并且你的利润低了。

如果你谈的这个是特级资质的乙方,那么你去寻找垫资的代理商会非常非常简单,因为做这个生意的代理商并不会特别在乎靠我们产品赚钱,他会觉得多一个这种客户可以把他的普通模板和木方卖进去。如果你谈的是实力一般的丙方,那么把找人给你垫资的想法打消吧,风险无法把控无人给你垫资,还是老老实实按照领导的指导政策去执行。但是有一点是,如果丙方的靠山乙方还有甲方是非常有实力非常大的,那么丙方一般也不会差,这样的丙方会有代理商愿意垫资。

到了签合同阶段了,这里遇到了一个问题,货到了以后返利到底是先给清还是后给清?因为我们公司是要求大家的提成是按回款的进度来支付的,那么你应该和决策者有一种约定,就是货到后给多少,款都回来了再给多少。然后提报给你的领导获得批准。千万不要做货到就把返利都给客户的事,做这种事都是为了放长线钓大鱼。怎么理解呐,就是一开始客户是小批量进货先试试,看看你的产品质量和做事的方式,这时候你肯定要把返利百分百给。如果客户进货金额达到你无法把控,就必须按照回款来支付返利。如果你在纠结项目经理会不会以为我办事不大气,告诉你的结果是有可能有点,总比你收不回货款拿不到提成强。自己斟酌吧。这里顺便说一下,不是每个决策者要钱,有的时候他会暗示你给烟,因为这有一个违法和违规的潜规则,一定要多动脑子!决策者说我不需要你就不给了,那是傻子,那意思是你得给我东西!!

如果欠钱的工地你不能做到决策者和影响者都拿了你的返利并且关系比较满意,那你在回款的时候百分百会遇到项目上故意挑产品的毛病克扣你的款项!这点不用怀疑!!但是如果你做好了后期维护和服务,就没有问题了。发生了这种问题不要抱怨,找找自己的问题是否关系处理到位了,到位了的表现一个是就是有点问题也帮你处理了,再一个就是主动给你转介绍客户。这两点达不到就是关系处理不到位!出现质量问题的工地,必须去现场实地勘察拍张并要求保留所有问题模板,防止代理商即吃工地又吃厂家。

接下来到了签合同的环节。签合同需要严格按照公司的要求去做,特别强调回款时间要用具体几月几日,不能写到多少层!!因为有可能项目出现烂尾。发票要注意区分普通发票和增值税发票两种,问当地大区经理。
1、销售合同里面有两个特别注意事项:一个是收料员 一个是乙方单位签字盖章。我司要求盖章必须是正规建筑公司公章,签字人为负责人。
2、送货单是因为合同里有一项(实际送货数量以送货单为准。送货单与本合同具有同等法律效力。),所以送货单上工地收料员必须是销售合同的收料员,如遇特殊情况收料员不在,需以后再找他补签。
3、对账单签字或盖章均可,但是签字人必须是销售合同里签字的负责人。
4、如遇特殊情况人员变更,需让工地出具人员变更证明,盖章生效,但我们目前还没遇到。

回款时一般会遇到承兑和商票,这个问当地大区经理,承兑意味着价格少付你3个点,请大家提前注意,因为一旦金额大了,收到现金的可能性几乎为零!

工地维护关系神器:整条的香烟 最高档的香烟 鲜艳有品位的花! 好扒皮的水果。

每个项目都要注意收集同行还有其他建筑材料业务员的联系方式,搞好关系,以后非常有可能成为同事,并会给你分享很多你不知道的信息和销售方法,更会给你代理很多的客户。
大家业务晋级的目标是尽可能的认识建委领导,最起码也要认识各质监站的领导,比如质检科 安检科的科长!再一个就是认识开发商的监理!这个人太关键了!还有就是多多搞好项目每个影响者,这都是你在这个行业生存之本!


招聘的方法和小技巧
1,招聘销售助理,女的 家不在当地丑一点的转化为业务员!
2,招聘建筑行业兼职业务员,作为中间人,非常妙用!
3,招聘兼职大学生,用绩效考核去跑工地扫靶心信息!
4,在建筑类大学开展为我们产品xxx的活动,有奖品,因为这类学校学生大部分是家里干建筑的,并且以后也从事建筑行业,这个方法太有效了。
5,明确各地转介绍靶心项目,成交后1元/张的模式,如果能做到直销那样采用金字塔型往下传播,则效果无敌了。
6,找专职人去挖项目完备的信息,包括关系,联系方式等等,一般市场价是50元/个。
7,做一个高大上的使用说明书,还有宣传海报贴在工地,可以有效地提高我们产品的知名度。
8,节约用样品,好钢用在刀刃上,样品要整套的发。

9,带去观摩才是打消疑虑的最佳方法!但是要谨记人都是多疑的,你带他看了他也不会一开始大量和你合作,也是小批量试用。因为他们会怀疑你们是否作假了,你们给我的产品是否也是这个覆塑模板质量的?





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